元エンジニアが営業現場で陥る罠

ご存知の方もいるかと思いますが、僕は入社してから３年間はソフトウェア開発者でした。

それが１年半前から技術営業という職種に変更しました。

つまり技術者から営業になったわけですが、

最近悩んでいるのは「自分が思ったようにはなかなか売れない」こと。



ということで上司にアドバイスを仰ぐべく呑みに出かけました。

上司曰く、僕の足りないところは「ビジネスがどうやって成り立っているのか本質的な部分の理解が足りない」ということだそうだ。

これはどういうことか？

もう少し具体的な表現をするならば「お客様は何故買おうとしているのか、表面的な行動ではなくその背景にある心理的な部分の理解が足りない」ということらしい。



個人の買い物であれば、購買行動と個人的欲求は直接的に結びつくが

企業の買い物であれば、それを意思決定する人の購買行動と個人的欲求は結びつかない可能性がある。

また、意思決定者の独断や嗜好で購買できる場合はごく稀でもある。



例えば、生産性向上のため全社にグループウェアを展開するプロジェクトがあるとする。

僕らが売る製品が他社に比べて機能的に優れていて、IT担当者が非常に気に入ったとする。

だが、それを使うユーザーが使いこなせず、全社展開が失敗に終わったとする。

するとどうなるか？このIT担当者の企業での立場が悪くなる。

いくら製品が気に入ったとしても、自分の人生を棒に振るほどではないと思う人がほとんどじゃないだろうか。



ということは、どんなに優れた製品だとアピールしても

お客様にとってそれは購買要因のone of themであり、決め手にはなりえない。



けれども、僕は元技術者ということもあり、自分が売っている製品に愛着があることもあり



どうしたってその製品の良さを存分に伝えたいと思ってしまうし、お客様になんとかして理解してもらおうとする。

そして、優れた製品だと理解してもらえる＝買ってもらえる、と錯覚してしまうのだ。

逆に、お客様に買ってもらえないと、その製品が否定されているようで、ひいては自分が否定されているような気になってしまう。



提案活動の初期段階では、要件ヒアリングのためお客様の声を良く聴くのだが、ある程度要件も洗い出しシステム構成案ができてくると、技術的なチャレンジを解くためにそれにかかりっきりになってしまい、本来のお客様の声を忘れてしまって、製品のアピールに終始してしまっている。

最近の自分の営業活動を振り返ってみると、まさにこのパターンに陥っていたんだと思う。



製品や技術にこだわりが強すぎると営業は難しい。

まだまだ営業にはなりきれていないことを実感した一夜でした。